CRÉDITOS RÁPIDOS

Los bancos se retiran de la guerra por el crédito rápido

El crédito rápido vuelve a ser coto reservado para los especialistas del sector. Las grandes entidades financieras tradicionales, que entraron en este negocio en pleno boom crediticio (hace ya unos ejercicios), empiezan a retirarse de la batalla, ante las dificultades que encuentran para rentabilizar sus inversiones y tener controlada la morosidad.

Unos problemas que no parecen tener los establecimientos especializados en este negocio, como Cofidis, Banco Sigma (Mediatis) o Credial (Eurocredito), que siguen creciendo, pese a la crisis.

La inversión en publicidad (sobre todo en televisión, debido al tipo de público al que se dirige) es un buen indicador para medir cuánto está apostando una entidad por el crédito rápido. Según datos de la consultora Sofres a los que tuvo acceso EXPANSIÓN, bancos como Santander, BBVA o Popular han dejado de invertir en este concepto en los últimos meses, después de haberle dedicado cifras importantes en 2006 y la primera parte de 2007.

Rentabilidad y riesgo
Expertos del sector achacan este cambio a que los bancos se han dado cuenta de que este tipo de crédito (caracterizado por tener tipos de interés relativamente altos, pero sobre importes muy pequeños) necesita tiempo para ser rentable. Para recuperar la inversión de un anuncio en televisión, pueden pasar hasta tres o cuatro años, siempre y cuando la entidad haya logrado gestionar bien los tres ejes fundamentales del negocio: la captación de clientes, la fidelización y el control de riesgos.

La morosidad en el crédito rápido suele estar muy encima de la del total del crédito, moviéndose entre un 3% y un 5%, reconocen desde las entidades especializadas. Y, con el deterioro de las perspectivas económicas que se está viviendo, la presión de la morosidad ha aumentado aún más.

Por esto, es fundamental tener un sistema de fidelización muy desarrollado y especializado en recuperar impagos de cifras muy pequeñas. Una infraestructura que tienen bien engrasada los establecimientos financieros especialistas. A los grandes, les cuesta más. Algunos bancos, de hecho, reconocen que su ratio de impagos en este segmento ha llegado a superar el 15%. Obviamente, en números absolutos estos impagos siguen siendo irrelevantes sobre el total del balance de un gran banco, pero son suficientes como para que el negocio no resulte rentable.

Santander, que concede crédito rápido con la línea Crediagil (a través de Santander Consumer), explica que ha dejado de invertir en publicidad de este producto porque “ya ha cumplido sus objetivos”. Por el momento, aseguran fuentes del banco, no quiere seguir creciendo, sino concentrarse en fidelizar los clientes ya captados. BBVA, que se mueve en esta área a través de Dinero Express, afirma que en este momento hay menos demanda de este tipo de crédito, por el perfil de cliente al que se dirige.

Popular, por su parte, hace hincapié en que este negocio es muy marginal para el banco y asegura que su decisión de no impulsarlo con publicidad no tiene que ver con la crisis (de hecho, dejó de invertir ya en marzo del pasado año). El grupo vio que habría tenido que invertir mucho más para que la estrategia le resultara rentable y decidió centrar sus esfuerzos en las campañas de captación de pasivo que tienen como protagonista a Pau Gasol, según explica el director comercial del grupo, Francisco Sancha.

Al margen de las razones de cada uno, la retirada de los bancos hace que las entidades especialistas se froten las manos. Los números de 2007 demuestran que su negocio sigue fuerte, con aumentos del crédito de nueva producción del 33,4% en el caso de Cofidis; el 10,6% para Mediatis y el 27,8% para Credial (aunque este último también ha frenado su inversión publicitaria). Fuentes de estas entidades aseguran que, con el expertise adecuado, el crédito rápido no tiene por qué frenarse por la crisis.

La importancia de tratar con el cliente para evitar el impago
Se sabe que el aumento de la tasa de desempleo y el deterioro de las condiciones económicas son los factores que más estimulan el aumento de la morosidad. Sin embargo, cada segmento del crédito tiene sus peculiaridades. En la financiación al consumo, por ejemplo, dicen los banqueros que es peor un divorcio que un despido: nadie quiere terminar de pagar la lavadora que compró con su mujer que le acaba de dejar.

En el crédito rápido, la peculiaridad está en el tamaño de las operaciones, habitualmente muy reducido. No es raro el caso en que un cliente deje de pagar una cuota cuando le quedan menos de 100 euros. En la capacidad para recuperar este crédito y hacer que el cliente pague (antes de llegar al contencioso administrativo) sitúan los expertos la ventaja competitiva de las entidades especialistas frente a las tradicionales.

Los establecimientos dedicados a este negocio saben que es fundamental establecer una relación de cercanía con el cliente y ofrecerle la máxima flexibilidad para atajar el problema. En Cofidis, por ejemplo, explican que “ante un impago, hablamos con el cliente y le preguntamos por qué no puede asumirlo. Así, se suele encontrar una solución”. Estas entidades suelen tener call center con personal especializado para esta tarea. Al primer retraso, se hace la primera llamada, el llamado pre-recobro, sin esperar que el crédito se vuelva contablemente dudoso (tres cuotas impagadas).

Y se sigue la evolución, evitando hasta donde sea posible que el cliente se sienta con la espalda contra la pared. Una estrategia basada en la experiencia y que da sus frutos: las entidades indican que, con esta fórmula, logran recuperar hasta el 70% de los impagados ya en la fase de pre-recobro.